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          海外訂單的中介跑道

          時間:2007-02-18 22:25:16來源:科印傳媒《印刷經理人》作者:王麗杰

            如果說在珠三角地區一手單占據主流地位,中介公司不過是一種補充渠道,那么在長三角及其以北地區,中介公司的角色則更為活躍,在承接海外訂單中發揮了更為基礎的作用。

            廣義來講,印刷掮客的活動范圍,不僅有國內訂單,還有海外訂單。在建設世界印刷基地的設想與企業行動之下,海外訂單中介的運作模式和活躍程度,自然成為大家關心的話題。

            一手單與二手單
            國內的海外訂單加工集中在珠三角地區,這是無可爭議的事實;而珠三角的海外訂單主要是一手單,這也是人所共知的事情。這樣的海外訂單格局,與珠三角和香港地區的發展淵源相關。
            集結在香港的大型印刷企業,如鴻興、中華商務、星光、利奧集團等,在多年的海外業務拓展中,已將自己的觸角延伸到了世界的各大經濟中心,紛紛設立海外辦事處或聯絡點,直接服務終端客戶,形成多年合作的固定業務關系;另一方面,這些企業也通過國際性展會和訂貨會,如法蘭克福書展、美國東西部書展、意大利展覽會、紐約禮品展等,直接展示與洽談業務。
            “如果企業有實力,能和客戶直接溝通是最好的,”100%承接外單業務的鶴山雅圖仕印刷有限公司董事長助理陳萬初介紹,“外單要求快捷,生產周期也越來越短,通過中介會影響提速,所以我們絕大部分是一手單”。
            而對用戶方來講,能夠直接面對印刷商也是他們的第一選擇。“像世界500強客戶,他們通常不會借助中介,因為他們選擇供應商更為嚴謹,”星光集團有限公司科技總監戴祖璽詳細介紹,“比如微軟公司,他會到星光集團來進行詳細審核,如質量管理體系、生產運營情況、交貨期是否準時等等。如果認為你在規模、質量、價格上有競爭力,會認可你成為微軟的供應商之一,同時也要求其電腦的配件及周邊設備,如鼠標、鍵盤、游戲機等,也向指定的供應商采購”。
            香港印刷企業自上世紀80年代開始的北移浪潮,在很大程度上拓展了這些企業在國際市場上的競爭能力,香港接單、內地生產的格局日益明晰。也正是這些企業,構成了珠三角地區海外訂單生產的主力軍團。“粗略估計,在珠三角地區,香港背景、承接一手單的企業應當有幾百家之多,”一位業內人士估計,“其中大規模生產外單的企業,也有幾十家左右”。
            但在珠三角地區,也同時存在另外一種情況。“我們的海外訂單都是二手單,是通過國內的中介公司或中介人拿到的。”一位深圳印刷企業老板介紹,“大企業直接拿單,面對的客戶也往往是國際大企業,走高端、規;a;中小企業需要中介公司的介入,面對更多元的業務需求。兩種業態同時存在”。
            如果說在珠三角地區一手單占據主流地位,中介公司不過是一種補充渠道,那么在長三角及其以北地區,中介公司的角色則更為活躍,在承接海外訂單中發揮了更為基礎的作用。
            以上海為例,2005年上海印刷業銷售產值為298億元,其中承接境外印刷業務銷售產值為13.2億元,約占全市印刷業銷售產值的4.4%。而尚處于墾荒期的外單印刷業務,主要依靠中介公司的業務拓展。“海外訂單多靠貿易類公司搭橋,有的甚至隱藏在廣告公司里。”上海市印刷行業協會秘書長傅勇介紹。
            在北方地區,我們重點調研了山東青島。青島市2005年共43億元印刷總產值中,海外業務產值占2.3億元,在總產值中的占比達到5.35%,是北方海外訂單的新興活躍地區。“青島主要做韓國單子,完全是地緣優勢,”青島海爾豐彩印刷有限公司副總經理李春兵介紹,“我們的海外業務主要是手提袋,沒有一手單,基本通過中介。在青島,做包裝印刷、做手提袋的比較多”。
            由珠三角向北拓展,外單形式也在發生著一些變化。由一手單到二手單,由相對直接到相對間接,外單的利潤空間也在逐步縮減。“像手提袋單子,倒了五手、六手的都有,利潤層層剝皮,到我們這里已經沒有什么盈利空間,和國內活差不多,”李春兵很感慨,“但如果這種機遇不抓住的話,永遠不知道國外訂單是什么樣子。我們現在就是練兵,練好了再說”。
            相比之下,長三角的情況好一些。雖然透明度高一些,利潤空間尚可,單子的倒手次數也可能少一些,但他們也面臨其他一些問題。“珠三角常年做外單的企業,面對更多的客戶群體,生產處于滾動狀態,是可銜接的;但我們單子和單子之間有間隔,生產安排、與內單的協調上不方便。也許,這是我們拓展外單的一個必然過程。”走在長三角承接外單先鋒位置的上海中華印刷有限公司總經理潘曉東深有感觸。

            中介是誰?
            拋開一手單所對應的直接用戶,詳細探究中介公司的身份、構成和其運作模式,可以幫助我們更清晰地梳理內地外單運行情況和發展前景。
            國外客戶委托中介
            一般來講,國外客戶委托中介公司,而不是直接與國內印刷商聯系,常常存在于中小型企業。“國外出版社大部分是私營的小型出版機構,與國內出版社專門設有出版科不同,它們往往會把編輯完成的圖書交給合作伙伴,委托其加工印刷,”潘曉東介紹,“我們往往是小而全、大而全,而在國外專業化的理念很普遍”。
            但在一些中大型企業中,也存在委托中介機構洽談業務、下發訂單的情況,尤其是那些尚未進入中國市場的企業,會借助中介方式來分散他們向海外印刷企業委托加工的風險。
            從另一方面來看,因需而生的海外印刷中介機構,在專業化服務的基礎上逐步發展,有的已發展到相當的規模。如總部設于英國的印刷服務公司IMAGO,掌握豐厚的客戶資源,不僅有知名出版商和期刊社,還聯系大量的中小出版社,其在香港的分設機構Imago Service(HK)Ltd.,據稱在上海等地也有采購活動,上海印刷集團就曾承攬過其精裝書印制業務。
            “國外印刷客戶也是一個圈子,關鍵是你進不進得去這個圈子。”潘曉東舉例說,“比如我們做了荷蘭的單子,比利時就會有企業來咨詢。中介機構也會起到重要的信息傳遞作用”。
            國外一般性貿易中介
            相比印刷中介,國外一般性貿易中介也會帶來大量海外訂單。
            “在上海,有一些外國機構或者香港機構的上海辦事處在做集中采購,它們一般會有一個部門做印刷采購。”熟悉長三角地區外單運作情況的安徽中德印刷培訓中心印刷廠總經理韓沙寧介紹,“這種采購相當于來料加工,用人民幣結算,貨物直接發到海外”。
            其實,這種海外貿易公司的印刷訂單,并沒有局限于上海,蘇錫常等地區也是輻射范圍。而活件類型不僅有出版物印刷品,也包括包裝印刷品。
            據專家介紹,這種海外訂單運作模式,在長三角地區已經有五六年的運作歷史。而實際上,長三角及以北地區印刷企業開拓海外業務,無論是借助阿里巴巴等網絡手段,還是電話直接溝通,很多也是通過此類中介機構拿到海外業務的。

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